美凯龙爱家冯全林：基础打牢比创新更重要，无畏模式竞争

红星美凯龙旗下房产中介品牌“美凯龙爱家”经过一年的发展，成为房产中介行业不可忽视的一大新军。数据显示，截至今年5月底，美凯龙爱家业绩完成率超129%，全国开店数量超250家。那么，美凯龙爱家在各城市的推进情况如何？目前的经营模式是否跑通？又如何跟链家、我爱我家、中原等传统中介相抗衡？

近日，美凯龙爱家总裁、创始合伙人冯全林接受了新京报记者的独家专访，分享他对美凯龙爱家以及房产经纪行业独有的见解。在冯全林看来，行业有较多问题急需解决，基础打牢比创新更重要，要脚踏实地追求服务本质。而面对互联网的挑战，他亦认为，互联网化是好事，但也需要线下门店补充。“那些想颠覆行业的挑战者之所以失败，就是过分夸大互联网技术的优势，忽略了实实在在人对人的高质量服务。”

谈策略：

打通“五维一体”全产业链

新京报：红星美凯龙推出美凯龙爱家中介服务，是基于什么考量？要解决行业什么痛点和难点？

冯全林：红星美凯龙是国内经营面积较大、商场数量较多以及地域覆盖面较广阔的家居装饰及家具商场运营商。34年来，一直围绕“全渠道泛家居业务平台服务商”战略定位，业务板块多面开花。2019年5月，红星美凯龙成立了美凯龙爱家这个品牌，希望围绕“家生态”，将地产开发、房产交易、设计、装修、家居、维保等一系列产业链关联起来，把业务做宽，布局大型产业版图。

针对房产经纪行业，美凯龙爱家希望能打破传统中介“仅关注房屋交易的单一属性，而忽略了客户的后续居住体验”这一局限。向管理要效益，让房源信息更透明，交易流程更顺畅，服务体系更统一、专业，尽量去完善行业内尚不完善的地方。同时，提升业内人才竞争力，打造乐高式可插拔的人才结构，做到业内人才的跨行业双向流通。

新京报：美凯龙爱家的业务是基于红星美凯龙的家居业务场景展开，还是基于红星地产的房地产业务展开？美凯龙爱家的目标是什么？

冯全林：美凯龙爱家的业务，准确来说是一个独立板块，既不依托家居业务，也不依托房地产开发业务，但我们跟两位兄弟公司是产业上下游的关系，会有密切的合作。从长期来看，希望能打通“五维一体”全产业链的各个环节，为客户提供一站式住家服务。从短期来看，今年我们追求房产经纪业务“健康、系统、规模”的组织发展。

其中，健康，是保证门店做到损益平衡，跑通省会城市的经营模式，让现有经营模式可持续发展；系统，是自研和打通内部业务、人资、财务等各方面的数据与流程，建立完备高效的组织系统；规模，是开城拓店的速度，匹配上公司现阶段的发展要求。数字方面，完成既定目标不在话下，也有可能超越期望。我希望能维护好企业价值观，成为行业内的头部公司，成为社会上令人尊敬的公司。

新京报：对于不同城市，美凯龙爱家在开店策略上会有哪些不同？目前，美凯龙爱家在北京布局情况如何？

冯全林：“快”只是我们的表现，“健康”才是我们的追求。战略部署上，我们会布局全国核心城市，以点带面，有节奏地开店。红星美凯龙的总部以及美凯龙爱家的总部都在上海，我们在华东具有先天优势，所以先在上海、南京、合肥、苏州等城市布局。同时，北京、深圳、广州等城市也是我们的重点。北京的发展类同上海，已签了20多家门店，但受到新冠肺炎疫情的影响，一些门店没装修好，目前只开了10家门店，主要集中在朝阳。未来美凯龙爱家也会在北京海淀、丰台、昌平、通州等地全面布局。

谈挑战：

“互联网化”也需线下门店补充

新京报：从经纪到装修，业务拓展比较顺畅，但从装修到经纪，这是跨领域跨场景的创新。在目前行业集中度进一步提升的背景下，新玩家非常难。对此，您怎么看？

冯全林：按照产业链顺序，设计装修确实在交易下游，但我们走前一步，提前帮助客户考虑装修的问题，营造类似定制服务的房产销售场景，这是一种帮助提升交易率的增值服务。试想有一些房型奇葩的老破小房子，如果客户在看房同时，还能看到装修效果图，是能增加成交机会的。

无论哪个行业，新玩家进入必定是难的。如果都不难，那创业者岂不是满天飞？我一直坚信自身硬功夫是解决问题的捷径。人生都不易，知难则不难，难而求寸进，方为硬功夫。做企业也是一样，要靠硬功夫干出来的。为创新而创新不是我的目的，为成事而创新才是理所应当的。

新京报：截至目前，美凯龙爱家的经营模式是否跑通？要跑通房产经纪行业，关键的要素在哪里？

冯全林：模式是否已跑通，这个无法下定论。至少我们在上海和合肥，无论业绩还是人均，已经不比别人差了。要跑通房产经纪行业，我们的方针是边打边赢。对内，“健康、系统、规模”是目前最重要的品牌发展策略。对外，提供高质量服务体系，形成良好的品牌口碑。我们还在成长中，目前无论业绩管理还是人员管理都在有序发展。

新京报：您曾是阿里巴巴集团B2B中供铁军浙江大区副总经理、农村淘宝中西部大区总经理。进入房产经纪行业，取得目前的成绩，您给自己打多少分？

冯全林：我虽然入行时间不长，但我对行业的理解，不能说是行家，也八九不离十。我认为管理是相同的。无论什么行业，都需要保持对行业、管理的敬畏心。跟过往在阿里的自己比较，我打120分，而与自己的期望比较，我打分50分。因为我相信，我还有很多要提升的地方，为此，我依然会秉承敬畏之心，不断进步与突破。

新京报：很多互联网创业公司曾采取低佣金、无门店等做法，杀进房产经纪行业，但结果却不尽如人意。您如何看待这一现象？

冯全林：过去，是有红利的时代。随着科技与人文崛起，通过追风口成事是不会发生了。所以，潮水退去后，谁在裸泳就显而易见。换而言之，吹泡泡占赛道的公司原形毕露，在任何行业都骗不到钱了。像爱屋吉屋这类靠资本吹捧起来的公司，理所当然会失败。

真正成事的，一定是苦练硬功夫的公司。大家都追求硬功夫，就不会有太多泡沫，行业就会越来越好。中介行业是个良币驱逐劣币的行业，服务、质量好的公司才能最终存活下来。

互联网化是好事，能解决信息不对称问题，提升获取信息的效率，但也需要线下门店补充。二手房是大宗非标交易商品，不可能在网上看完信息就直接下单，它是人与人、人与房的撮合交易，需要门店和客户的专业服务，最终实现线下体验和成交。那些想颠覆行业的挑战者之所以失败，就是过分夸大互联网技术的优势，忽略了实实在在人对人的高质量服务。

谈行业：

行业急需升级，专注做好服务

新京报：2018年4月，链家网正式宣布升级为贝壳找房。随后，各个中介公司纷纷祭出自己的应对措施。您是如何看待这几年行业的变革？ 

冯全林：作为行业巨头，链家、我爱我家等传统中介企业优势在于，房源积累、业务人员数量以及入驻城市相对居多。但这一行业发展近20年，行业巨头在市场占有率上仅为个位数，品牌渗透率还远远不够。永远不变的是变化。十年前能纵横行业的绝招，可能现在已经无形中阻碍了公司的发展。为了不被市场和行业淘汰，就需要保持学习的心态，多向优秀的人学习，及时总结和复盘。

新京报：随着行业竞争加剧，头部中介所占的份额可能会持续提升。美凯龙爱家如何与链家、我爱我家、中原等传统中介相抗衡？

冯全林：美凯龙爱家并没有独家秘籍。房产经纪行业科技含量不高，重要的是把业务动作重复做，直到做好。美凯龙爱家是个重视学习、勇于尝试新生事物的年轻团队。几个行家都是经营多年的前辈，每家公司都有独特的经营理念，都有值得我们学习的地方，这方面我们还有很长的路要走。

不过，反观其他行业，不是有一两家寡头，其他公司就活不下去。在我的意识里，没有哪个行业是没有缝隙的，“万物皆有裂痕，那是光照进来的地方”。任何一个行业，不会因为老大的存在，老二、老三就活不下去。所以，美凯龙爱家专注的更多是练就自身硬功夫，做好高品质服务，而不是去管链家、我爱我家这些传统中介究竟占了多少份额。

我们最大的优势是，出发点和这些传统巨头不一样，我认为这个行业有较多的问题急需解决，例如人均产能低、人员素质偏低、盈利门店不多、客户服务意识不强等，需解决“广种薄收”的问题。在这方面并没有赢家，所有参与者比拼的是对痛苦的忍耐力，比谁先撑不住。

而我们对管理、生意的理解跟这些企业不同，最终延伸“回归本质”。在我看来，基础打牢比创新更重要，如果刻意追求创新，不脚踏实地追求服务本质，反而会出问题。因此，我们提倡“五维一体”服务，即“1+N”。有了我们的1，N就会更强大。这样全方位的服务，既有利于我们的经营，更是能高效高质满足客户的本质需求。未来，我们会持续探索下去，在更多城市让更多客户验证我们的初心。

新京报记者 张晓兰 

编辑 武新 校对 刘军 图片来源 企业供图